如果“二八定律”向我透露的是富人錢更好賺，那麼“長尾理論”則有力的反駁了它

編者按：如果“二八定律”向我透露的是富人錢更好賺，那麼“長尾理論”則有力的反駁了它。

前言

「二八定律」告訴我們，社會上80%的財富只掌握在20%的有錢人手中。所以運用到客戶應用中，一個公司80%的銷售額（賺的錢）都來自於20%的優質客戶（有錢又有強烈購買需求的人）。不過有錢和沒錢只是個相對概念。富人的錢好賺，那是因為富人自己會賺錢，消費胃口夠大。那麼窮人的錢就一定不好賺嗎？

經驗告訴我們，窮人消費層次低，掏不出什麼錢來享受生活。他們的錢不但不好賺，而且還只想要免費的東西。所以商場店員對穿著一身名牌的客人恭恭敬敬，對穿著寒酸的人愛搭不理。這是現實，卻也不完全正確。

同樣是生意，價值200萬的房子如果賣給80%的窮人（假設20%有錢人的需求恰好飽和），那麼10年可能都賣不出一套；但是8、9塊一瓶的國民辣醬老乾媽，每天卻能賣出130萬瓶，一年銷售額可以達到40億，15年間產值更是增長了74倍。

然而，200萬的房子不是賺不到錢，而是找錯了市場。8、9塊一瓶的老乾媽看上去賺的是小錢，卻收益驚人，是因為市場基數夠大，賺錢的機會夠多。

所以說“賺大錢的機會不常有，賺小錢的機會卻常有”。那麼到底是窮人的錢好賺還是富人的錢好賺呢？

“長尾理論”的啟示

如果“二八定律”向我透露的是富人錢更好賺，那麼“長尾理論”則有力的反駁了它。

無論窮貧窮和富有，每個人都離不開柴米油鹽醬醋茶等基本的消費開支。從消費市場的整體來看，窮人市場的規模卻遠大於富人。

 

如圖所示，橫軸是品種，縱軸是銷量。典型的情況是只有少數產品銷量較高，其餘多數產品銷量很低。

傳統的二八定律（或稱20/80定律）關注其中紅色部分，認為20%的品種帶來了80%的銷量，所以應該只保留這部分，其餘的都應捨棄。然而積少成多，聚沙成塔，長尾理論則關注藍色的長尾巴。

老乾媽的生意經也告訴我們，只有擁有一定規模的使用者基數和穩定的盈利機制，毛利潤低一點也能賺大錢，甚至超過紅色部分的市場份額。但也有很多失敗者並沒有真正理解長尾理論的實現條件。

老乾媽為80%甚至更多的人提供了基本的生活消費需求，是實業成功的代表案例。如今同樣是根據長尾定律而賺得盆滿鍋滿的網路借貸消費市場，有著更驚人的業績表現。

挖掘長尾需求，這家公司估值106億

最近一家以消費分期起家的網際網路金融公司——趣店赴美IPO成功，市值已高達106.89億美元，引起行業內外不少關注。短短一年之間，趣店市值翻了10倍，從2015年的虧損2.33個億到2017年盈利9.74個億。就連A股、港股兩大交易市場上，中國境內上市銀行的市值不及趣店的至少有18家。有人評論趣店說“趕超一切的造富神話”。

趣店到底憑什麼這麼能賺錢？這還得回到它的主要業務模式——消費信貸。

目前網際網路金融最熱門的是啥？當屬現金貸和消費分期了。什麼是“現金貸”？只要在網上送出一些個人的信審資料，通過審核後就能直接借錢到自己的銀行卡，類似支付寶上的借唄。而消費分期就是基於各種消費場景的分期付款，常見的有教育、醫療美容、買手機等消費場景，類似於花唄，京東白條。支付寶“花唄”、京東白條等線上分期消費模式早就成為年輕人的時尚。

從前手頭緊只能向爸媽、向親朋友好友、向民間高利貸借錢，要麼氣氛尷尬，要麼擔驚受怕。現在手頭緊完全可以通過分期付款來透支一下未來的經濟實力了。不得不說，網際網路金融的出現大大提升國民的消費積極性。

傳統機構借錢難、門檻高，大部分人去銀行都借不到錢。然而消費貸和現金貸針對的使用者正是傳統金融機構"照顧"不到的80%"長尾"人群。

這部分人主要以二三線以下城市的低收入人群(多元化職業)和剛畢業2年內的學生(低收入白領藍領等)為主。他們工作不穩定、消費層次也不高。然而，就是這樣一群人養肥了一個市值100多億美元的上市公司！

網際網路金融充分開啟了市場借貸需求的同時，也開啟了另一扇地獄之門。無論資本利得者的表面有多光鮮，也掩蓋不了其背後的血腥。

人類社會的規律：“損不足而利有餘”

在商人眼裡，會賺錢是好事，賺得多更是本事，管它賺的是誰的錢。

有人網上貸款買手機，最後利滾利欠債70萬！還有人“借身份”貸款買手機，坑了81個朋友，套現十萬……從享受網上借貸消費到借款逾期，再到負債纍纍，網際網路貸款消費充分暴露了這場借貸交易雙方的弱點。

這部分借款人群整體素質偏低、缺乏財商教育和對理性消費的認知。用通俗的話來說，就是過了今天不管明天的人！而貸款的平台方則想方設法在控制壞賬率等成本因素的基礎上取得高額利潤，於是提高砍頭息、服務費、逾期罰息等就成為他們不得不使用的贏利策略。

古語有云“天之道，其猶張弓與！高者抑之，下者舉之，有餘者損之，不足者與之，天之道損有餘而補不足。人道則不然，損不足，奉有餘。孰能有餘以奉天下？其唯有道者。”（自然的規律，如張弓射箭。弦拉高了就把它壓低一些，低了就把它舉高一些，拉得過滿了就把它放鬆一些，拉得不足了就把它補充一些。自然的規律，是減少有餘的補給不足的。可是人類社會的法則不然，要減少不足的，來奉獻給有餘的人。那麼，誰能夠減少有餘的，以補給天下人的不足呢？只有有道的人才可以做到。）

如果說自然社會“損有餘而補不足”，那麼人類社會的“損不足以利有餘者”就是難以避免的規律。富人坐在金字塔高處收割，雪球越滾越大；窮人坐在地上哭窮，債務越積越多。富人賺的是誰的錢？富人不僅要賺富人的錢，還要賺足窮人的錢。

長尾人群的錢雖好賺，風險不容忽視

從歷史發展的角度來看，現在仍然是中國網際網路金融發展的上升期。繼宜人貸、信而富、趣店之後亦將有更多互金平台IPO上市成功。對整個行業的投資人來說，這無疑是巨大的利好。

在歡呼這場資本盛宴的同時，我們不要忘記保持對金融風險的敬畏之心。

這方面我們不要忘了日本的教訓:武富士曾是日本知名消費金融公司，在破產之前一直都是日本消費信貸的領頭軍，其創始人武井保雄更一度成為日本首富。上世紀90年代日本泡沫經濟崩潰後，消費金融仍逆勢發展，成為明星產業，甚至歐美金融巨頭高盛等都想收購武富士。日本《利息限製法》規定貸款利率上限是20%。然而另一部法規又規定，只要借貸人同意，年利率上限為29.2%。這樣一來，日本幾乎所有的消費信貸公司都選取了29.2%的年利率。

“消費信貸的高利，在救人之急、創造高額利潤的同時，也的確使一些人陷入了更深刻的財務危機。為此，2006年初，日本最高法院出台新規，規定超過《利息限製法》上限的利息均為無效，且貸款額不得超過借貸者年收入的1/3，消費貸款公司的年利率以後不得超過20%。更要命的是，在條例出台之前多出的利息部分，還要全部退還給借貸者。這樣，日本數萬家金融機構直接面臨著要麼破產，要麼離開的困境。武富士自然首當其衝，僅需要退還的貸款利息就高達2萬億日元，涉及到的借貸人約200萬人。這還不是最慘的，由於經營陷入困頓，此前借出去的債務幾乎無法追討回來。武富士這家獨立的消費者金融企業直接宣告破產。日本前四大消費金融公司中其他三家ACOM、PROMISE、AIFUL則因分別背靠三菱、三井、住友等大財閥而苟延殘喘下來，至今仍難恢復元氣。”

當政策開始強制降息，平台該拿出什麼去應對？如何保持長期穩定的贏利？如何讓“科技金融”四個字不再是口頭的吹噓？這或許是網際網路金融行業目前階段最應該考慮的問題。